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第一篇:如何把握中小企业的金融需求
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 对银行本质的理解
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 小企业是中国经济发展的基石
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 中小企业融资最关心的是什么？
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 小企业融资存在的主要问题
一般特征
风险特征
信贷需求特征
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 小企业融资的最大障碍
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 小微金融的核心理念
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 小微金融由量变到质变的过程
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 小企业客户集群式拓展
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 小微企业目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
融资类客户需求分析
理财类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
小结：导入中国合伙人
第二篇:开拓中小企业金融需求的方法
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 中小企业业务市场规划的范畴
区域市场规划
细分市场规划
批量开发方案
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 关注三高六新类企业
（高成长类企业、高科技类企业、高增值类企业、新经济类企业、新服务类企业、新农业类企业、新能源类企业、新材料类企业、新商业模式类企业）
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 客户准入标准
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 地区细分市场规划与批量开发思路（一圈一链）
思路一：政府与机构渠道
思路二：商业渠道
思路三：开发园区与科技园区
思路四：商品交易市场
思路五：产业链金融
思路六：县域产业集群
思路七：当地优势与特色行业
讨论：分小组讨论获客思路及客户需求分析
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 寻找目标客户方法总结
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 陌生客户名单来源
第三篇:基于流程的销售过程管理
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 确定目标客户----适合的才是最好的
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 制定访问计划
讨论：客户拜访前的准备工作有哪些？
A、制定访问计划----时机的把握
B、制定访问计划----准备工作
C、制定访问计划----接触客户的心理准备
D、制定访问计划----约见客户的方式选择
E、制定访问计划----关键人员
F、制定访问计划----塑造良好的第一印象
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 建立信任关系----寒暄
寒暄话题的选择
打开话闸
有哪些话题是不适宜说的
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 说服客户技巧
说服客户技巧----提问的技巧
（提问的目的----需要了解的相关因素）
说服客户技巧----倾听的魅力
说服客户关键点----底限
说服客户关键点----报盘
说服客户关键点----临门一脚
（识别购买信号----FBI教你破解肢体语言）
（临门一脚----成交策略）
 张永杰—中小企业批量开发与营销技巧 售后服务
客户关怀
渐进式的交叉销售
第四篇:案例展示和实战打PK
实战演练环节